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  • 業務員的廣交會心得

    2009-12-10 10:54:32   來源:英才外貿論壇   瀏覽:47

        1.一定要熟悉產品。熟悉產品,除了它的性能,各款材質(之間的不同)外,還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面,在報價的時候,尺度要把握的準!以上所有的這些,自己一定要熟練,客戶問到時,要快速回答對方,因為他們時間趕的緊,沒時間在那等你!

        就這點,我想順便提一句:所有的這些事情最好是親歷親為,讓客戶感覺到你的專業,不要動不動就問老板(除非要真的得定最后價格了),

        2.好點的客戶他不會在FAIR上直接下單的,除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談,贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!這次倒是碰到了兩個單子,只可惜是中東,北非的。

        3.辨別客戶方面。年紀比較大的客戶會好些的。年輕氣盛,比較輕狂的老外,我們可要小心啊。去年10月份的FAIR,我同事簽到一個10個40’的大單,是跟一個捷克小伙子簽的,剛開始的時候同事高興完了,樣品我們免費的打了,也免費的寄了,可最后呢,不說了吧。另一方面,年紀大些的老外,他們可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工廠的話,就沒的說了,如果是外貿公司的話,要小心,他會用一些辦法試探你的。不管怎么說,他們的信譽很好,好好的跟他們合作吧,如果有機會的話。   

        廣交會日記

        此次去廣州已經是第十三次了。從最初的12天連期到現在的6天6天分期,都是在從賓館到展館,從展館到賓館簡單重復。沒有一次可以好好的逛逛五羊城。

        因此從出發前的幾天前,腦海中出現的便是糾纏的天橋下的穿梭的士,以及熙熙攘攘的各種膚色的人群。感覺到了緊張的,感覺到了疲憊。

        從什么都不懂的新手到現在成為需要帶兩個徒弟的師傅,又是作為公司的部門主管早早去廣州布展了。沒有特別的心情,只是多了一些自信和從容不迫。

        當夜無語,早早睡下。

        第二天9點來到新館開始裝裝卸卸的一天。今年因為有了特裝展位,好象是到了國外的展覽會,高檔而又氣派。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了,同層的各個HALL之間都可以直通。二層為商務辦公,三層又是展覽用的。第一期的三層是電器。海爾,科龍,美的等品牌裝飾得各有所長,看來有得一拼了。

        相比之下我們的攤位倒是象是街邊的地攤了。明年也要建議老板也搞個特裝展位了。攤位的專業與否,直接起到了吸引新客戶的目的,同時了給已經與公司有業務的老客戶以強烈的心理滿足感。讓他們覺得與自己合作的公司是個大公司,而且年年在進步。好的攤位加上好的業務員,訂單就八九不離十了。

        終于布好了攤位,一個字:累!

        回到賓館好好睡一覺。14號休息一天,等待著15號的正式開業了。

        15-20號!重復著往年的重復,成交第一,其它什么也不用想。

        早上7點20起床,洗漱吃飯到8點出發去展館。9點到達。前面一個小時人不是很多,可以在旁邊過道走走,忽然碰到一個UEA的客戶,他一眼認出了我。我有點愣了?戳怂胖朗2002年秋交會的最后一個客戶。今天一見到我就咬牙切齒的說一定要下個訂單給我。

        說起這個客戶倒是也有點傳奇。記得那年交易會的最后一天,兩兄弟的UAE客戶來我們攤位,說要拿些樣品去測試。我一般都不想讓他們拿樣品,所以堅持了不給。

        倒不是說樣品值錢(總共才20RMB),而是因為很少有客戶拿了樣品真的會去測試。純粹是浪費。最后他說要買。只有20元RMB,我當然不會收他們的錢。于是說樣品你樣拿走吧。我們拍個照留個記念吧。沒有其它的目的,只是讓他記得有我這樣一個人,有這樣的一個樣品是從我TOPSUN某人手中拿走,而且他答應是去測試的。

        于是回去后,我把我和他的和影用EMAIL發給了客戶,確實他還記得我了。并且還很感謝我。只是只字沒提樣品的事。在接下來的一年多時間里我不斷的詢問,但都沒有回復了。也就沒有再做什么努力。直到今年交易會的第一天他碰到了我并在走道上一眼認出了我。

        我有點激動,一方面使我覺得我當年采取的措施是正確的。小小的一個技巧便這樣給客戶留下了如此深刻的印象。另外一方面,也讓我覺得你每個努力都是會有回報的。做外貿的我們與客戶天各一方,有時候難免會產生誤會,所以我們要積極的心態與客戶溝通。付出總有回報。

        拿下了這個廣交會會的第一個訂單,心情很好。到了中午的時候往往的客戶最多的時候,大家千萬不要在這個時候走開。我開始守在攤位是留心著每一個走過的客戶。幾年的接客的經驗也就以下幾點:

        1-看到有人朝我們產品上掃上5秒鐘便去打招呼。

        2-盡量讓他們坐下來仔細談談,把第一個可以推薦的產品講解給他聽。

        3-認真的做好客戶講的每句話的記錄。

        4-委婉的探聽客戶的底細,到底是大客戶還是小客戶

        5-能夠在廣交會回答的問題就馬上回答,就是打電話回公司也需要的

        6-對待客戶要嚴肅誠懇,不要嘻嘻哈哈的。

        走在過道上的客戶形形式式,怎么樣來區分哪個會是大客戶,哪些又是小客戶也非常重要。一般來講,

        1-從穿著上講,是西服的會比較好一點,如果幾個人統一著裝又有公司的LOGO,那就更大了

        2-來的客戶如果是三五成群的應該不錯。非洲人例外,因為很多非洲人都常駐中國,多是來買樣品的。

        3-從組合上來講,歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員(外貿公司的陪同除外)。如果是歐美+臺灣或香港,日本+臺灣的也很有希望是大客戶。

        到了下午4-5點的時候,人開始散去了,出租車的地方客商開始回賓館了。新手去廣州如果要在展館附近打車,一定要去指定的地方。因為那個時候外面的出租車很少會空,即使空了它們大部分也必須進館接客。

        到了6點鳴金收兵,公司已經約了個大客戶吃飯飯。7點半在賓館集合。

        根據個人經驗,請客戶吃飯很重要。一定要喝酒,而且必須喝醉。喝醉了應該講的不應該講的話,客戶都會跟你講出來。

        酒桌上公籌交錯之類不細講。10左右吃完,回賓館開始醉暈暈的開始處理一天公司發過來的傳真。到了1點多處理完畢。

        廣交會和第一天就這樣過去了。

        回顧此次廣交會,最讓我高興的事情便是一個出租車司機說的一句話:“小兄弟,你這么年輕,長得又帥。真是…………

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